«L’export doit s’intégrer dans une stratégie. Il impose de se pencher sur son savoir-faire pour y trouver ce qui peut servir de produit d’appel, de quoi vous allez pouvoir être un spécialiste reconnu et objectif. Plutôt que d’expliquer tout ce que l’on sait faire, on s’appuie sur une technologie qui intéresse le marché cible, dont on a étudié les attentes. Il s’agit de mettre en avant sa différenciation.» Jean-Noël Potin a créé Ex2, une entreprise chargée d’aider les primo-exportateurs à se lancer avec une méthodologie opérationnelle. Il intervenait le 23 septembre, dans le cadre d’un séminaire organisé par la CCI de l’Ain.
La cible et l’angle d’attaque définis, reste à trouver le pays où se trouve la cible, définir ses objectifs, déterminer les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir et étudier les aides disponibles (Ubifrance, Coface, etc.). Il faudra aussi procéder à une analyse fonctionnelle de l’entreprise, plancher sur ses capacités financières, organisationnelles et de production. La suite se décidera sur le terrain. «On ne vend pas la même chose dans un pays et dans un autre, dans le même temps, ni avec les mêmes arguments. Seul le terrain peut vous apporter cette connaissance.» …