«Pour expliquer le déficit commercial de la France et l’excédent de l’Allemagne, on nous dit que les Allemands font de la qualité et pas les Français. C’est faux. La vraie différence, c’est que nous avons d’un côté 90 000 entreprises exportatrices et 400 000 de l’autre, soit quatre fois plus de vendeurs. La France souffre de son manque de culture commerciale.» Professeur à HEC, spécialiste des techniques de vente, Michaël Aguilar intervenait mercredi 20 novembre, à l’invitation de l’antenne de l’Ain des DCF (Dirigeants commerciaux de France). Le conférencier a suivi pendant un an, les meilleurs vendeurs d’une cinquantaine d’entreprises pour comprendre ce qui faisait d’eux des commerciaux d’exception. Il en a écrit un livre qui, comme sa conférence, fourmille d’anecdotes sur les petits trucs des uns et des autres.

«Aucun de ceux que j’ai rencontré n’a rien d’extraordinaire, conclut Michaël Aguilar. L’important, c’est le mental. Il faut avoir confiance en soi, dans son entreprise et en son produit, savoir résister à l’échec et être optimiste. Tous les vendeurs que j’ai rencontrés croient en ce qu’ils font. Les meilleurs vendeurs sont les plus optimistes.» Il suffirait donc d’avoir la foi. …