Difficultés économiques, retournement conjoncturel, décisions politiques… Différents aléas peuvent peser sur les différentes destinations où sont présentes les entreprises exportatrices. Tour d’horizon des moyens dont disposent ces dernières pour s’en prémunir et les affronter.

Quand on pense risque pays, on pense assez rapidement aux extrêmes, comme l’Iran. La levée des sanctions internationales en 2016 a permis aux entreprises d’y faire leur retour. Le pays a d’ailleurs connu un phénomène de rattrapage qui s’est progressivement atténué en 2017. Et si l’assureur-crédit Coface envisageait en janvier dernier que la croissance puisse se renforcer légèrement en 2018, « tirée par la consommation et l’investissement domestique », la décision de Donald Trump de remettre en question l’accord sur le nucléaire a probablement changé la donne et mis un coup d’arrêt aux investissements étrangers sur ce territoire. D’ailleurs, le fabricant de sièges et de meubles Roset (Briord, 818 personnes, 113 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2016 dont 61 % à l’international), qui avait annoncé dans notre hors-série Top 300 des entreprises de l’Ain, paru en février dernier, envisager de cibler l’Iran en 2018 comme nouvelle destination, y a finalement renoncé. Aucune action n’a été engagée en ce sens, nous a indiqué l’entreprise.

Risque politique

Mais, le risque pays existe sur des destinations bien moins exotiques. La décision de Donald Trump, encore lui, d’imposer des droits de douane de 25 % sur l’acier et de 10 % sur l’aluminium risque de faire mal à un certain nombre d’entreprises. Les États-Unis ne sont pourtant classés par Coface qu’au deuxième rang, sur une échelle qui en compte huit, du risque pays. Même si l’Europe produit peu d’acier (168,7 millions de tonnes, l’an dernier) et n’en a exporté que 5 millions de tonnes vers les USA, le plus souvent en provenance d’Allemagne, l’incidence des mesures américaines sur les exportations de l’UE est estimée par cette dernière à 6,4 milliards d’euros. Il s’agit tout de même du quatrième pays client d’Auvergne-Rhône-Alpes avec 6,7 % des échanges, en progression de 9 % et d’un rang gagné en 2017 par rapport à 2016, selon la CCI régionale. Il est précédé par l’Allemagne (15,3 % des échanges, en progression de 7,3 %), de l’Italie (10 %) et de l’Espagne (8,6 %). On notera d’ailleurs que le climat est un peu agité, ces temps-ci, sur ces deux dernières destinations.

Risque économique

Les risques évoqués jusqu’alors sont essentiellement politiques, mais ils peuvent être tout simplement économiques. Ainsi, la Suède vient de voir son évaluation par Coface passer de A1, la meilleure note possible, à A2. « L’endettement élevé des ménages constitue l’un des principaux risques pour l’économie suédoise. Selon les données de la Riskbank, le ratio dette/revenu disponible a fortement augmenté : mi-2017, il atteignait près de 183 %, l’endettement affichant une croissance supérieure à celle des revenus disponibles. Un revers important sur les marchés immobiliers pourrait donc peser sur les ménages, fortement endettés, ainsi que sur le secteur bancaire. Le secteur bancaire suédois est bien pourvu en capital, mais fortement concentré : les quatre premières banques du pays détiennent environ 85 % des dépôts et des crédits. Près de 85 % des prêts aux ménages sont des hypothèques, et quasiment la moitié des prêts aux entreprises sont liés à des transactions immobilières », justifie l’assureur-crédit tout en rappelant : « Le climat des affaires en Suède compte parmi les plus favorables au monde. Le pays se place ainsi dixième au classement Doing Business 2018. » Le Portugal lui, vient de passer de A3 à A2 au regard de la poursuite de sa consolidation budgétaire et d’une certaine stabilité politique, la coalition de gauche s’étant maintenue au pouvoir. Coface réévalue le risque pays à peu près trimestriellement.

Risque de change

Pour se prémunir de ces risques, Thierry Mosa, directeur de Dickson PTL, ne voit pas 36 recettes. « En grand export, les affaires peuvent être très fluctuantes. Autant que possible, faire des affaires en euros ou en dollars permet de limiter les aléas de change. Quant aux baisses d’activité, elles se compensent par une présence, au sein d’une même zone, sur une multitude de pays, considère-t-il. Nous fabriquons entre autres des produits qui permettent de protéger de la chaleur. Sur ce créneau, nous avons été confrontés, en Chine, aux difficultés du secteur sidérurgique que nous avons contrebalancé avec les pays alentour. » Fabricant de textiles techniques et composites souples sis à Dagneux, Dickson PTL enregistre 90 % de son activité à l’international, dont 50 % hors Europe. Démarré en 2006 ou 2007 avec le Japon, puis la Chine, dans une volonté double de spécialisation industrielle et dépasser les frontières, son développement en grand export s’est accéléré après la crise de 2008-2009. « Notre raisonnement était le suivant : Si nous savons répondre aux besoins d’un client au Japon, nous pouvons répondre aux mêmes problématiques chez un client en Chine ou au Brésil, raconte le directeur général. Nous sommes aujourd’hui présents aussi bien en Amérique du Sud, qu’en Amérique du Nord, en Asie dont l’Inde, au Moyen-Orient et en Russie. Pour asseoir notre présence à l’international, nous développons une expertise en visitant nos clients, les clients de nos clients et les clients finaux. Les membres de nos équipes commerciales parlent environ neuf langues car il nous semble essentiel de pouvoir entendre et surtout, comprendre les besoins de nos clients. L’international est devenu une vraie force de notre entreprise. Notre volonté est à présent de nous développer par croissance externe, pour acquérir de nouveaux savoir-faire techniques et asseoir encore notre place à l’export. »
Ce développement international ne s’est évidemment pas fait sans connaître de revers. « Nous nous développons régulièrement sur les Brics. Aussi, nous étions très présents en Russie, jusqu’aux événements en Crimée. Nous avons alors divisé par 20, notre chiffre avec ce pays. D’une part parce que le rouble s’est écroulé, d’autre part parce que nos clients ont essayé de produire leurs solutions eux-mêmes, se souvient Thierry Mosa. La chance de Dickson PTL est que plusieurs de nos produits peuvent être incontournables pour certaines fabrications. Alors, les Russes nous en achètent moins, mais ils nous en achètent toujours. Aujourd’hui, il nous semble que la Russie redémarre. Ceux qui avaient rompu les relations peinent à revenir. Ceux qui sont restés, comme nous, ont moins de difficultés. Pour faire du grand export, il faut beaucoup d’humilité, être à l’écoute du client avec bienveillance. Cette démarche ne ramène pas de business, mais elle permet de ne pas couper les ponts dans les périodes plus difficiles et de mieux revenir, au moment de la reprise. »

Risque sur les paiements

Pour apprendre aux entreprises à faire face au risque pays, la CCI de l’Ain propose différents ateliers sur les moyens de paiement à l’international (le crédit documentaire, la lettre de crédit stand-by et leurs alternatives), sur la sécurisation desdits paiements (assurance-crédit, gestion des créances et recouvrement, affacturage…) et sur la sécurité juridique des contrats internationaux. Parmi les différents instruments présentés lors de ces ateliers, il en est un que la société Panelco affectionne particulièrement : le crédit documentaire. « C’est un outil idéal qui règle par avance, toutes les questions de règlement, de délai, de transport, de transfert de propriété, d’assurance, etc. », assure Philippe Galland, son président.
Fabricant de systèmes de construction pour les industries agroalimentaire et pharmaceutique (portes, cloisons, plafonds, vitrages) qu’elle distribue sous la marque Plasteurop, Panelco — qui emploie une centaine de personnes — réalise 35 % de son chiffre d’affaires (19 millions d’euros) à l’export vers une trentaine de pays d’Europe, de l’ex-bloc soviétique, d’Afrique et, de plus en plus, d’Asie. Le risque pays ne lui est donc pas étranger. « Nous travaillions en Iran, mais nous avons tout arrêté. Il est hors de question de risquer une condamnation par un tribunal américain, même si en travaillant en euros, la menace est sans doute moindre, raconte Philippe Calland, président de Panelco. En Russie, nous avons été écartés de pas mal de dossiers, à cause des relations avec l’Europe. Mais, plus près de nous, le risque existe aussi. En Roumanie, par exemple, nous avons régulièrement des soucis avec des banques qui ne sont pas reconnues par les établissements français. » Dans ce cas, le crédit documentaire n’est pas possible. Et cela oblige l’entreprise à réclamer un paiement d’avance, malgré ce que cela peut avoir de handicapant pour les relations commerciales. « La particularité de nos métiers est que nous n’avons pas de stock. On produit en fonction des commandes. Il faut donc que le risque soit géré en amont de la production, d’où les paiements d’avance sur les destinations les plus risquées, justifie Phillipe Galland. Les clients concernés trouvent ces conditions un peu ardues, mais ils sont conscients de la situation de leur pays. » Panelco mène un travail de veille, à travers les publications de Business France et de son assureur, pour se tenir informé de l’évolution du risque pays. « Les mouvements sont nombreux, en ce moment, il faut donc être particulièrement prudent », estime le président.
Au-delà de ces outils de veille et d’analyse, Business France et la Coface peuvent apporter différents accompagnements, souvent par l’intermédiaire de Bpifrance. La banque publique d’investissement et ses partenaires proposent des avances remboursables en cas de succès, des financements sur les actions de prospections ou sur les investissements à l’étranger, notamment la création de filiales ou les opérations de croissance externe, ainsi que des garanties en fonds propres sur les investissements hors Union Européenne. L’objectif : convaincre les entreprises de se lancer à l’international. Les statistiques démontrent en effet que les TPE-PME exportatrices voient leur chiffre d’affaires progresser plus régulièrement que les autres. Elles investissent aussi davantage. L’export apparaît donc comme un vrai facteur de dynamisme.

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L’export reprend

Selon la CCI Auvergne-Rhône-Alpes, l’export a repris en région, prenant +5 % en 2017 pour s’établir à 60 milliards d’euros. Un chiffre qui permet au territoire de se maintenir au 3^e rang, en France. Les importations progressent de 7 % pour un quasi-équilibre, avec un déficit commercial de 80 millions d’euros.

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Témoignage : « Le VIE, une expérience unique »

Amaury, pour valider son diplôme d’ingénieur dans les travaux publics, s’est expatrié pendant une année au Congo. Une expérience riche, tant sur le plan professionnel qu’humain, qui prouve que le VIE, malheureusement relativement élitiste, est un dispositif revêtant de multiples avantages.
« Outre le fait de valider mon diplôme, j’ai bénéficié d’une expérience en entreprise particulièrement intéressante. En effet, en Afrique, j’ai pu prétendre à m’acquitter de bien davantage de tâches que si j’avais été stagiaire en France. Le travail, le niveau de responsabilités étaient stimulants. De plus, j’ai découvert le quotidien de personnes qui vivaient avec peu de choses, sans eau courante, avec l’électricité qui s’arrête à 18 heures. Cela donne de la valeur à ce qui nous entoure. J’ai fait ce choix de l’Afrique justement parce que dans des pays comme ceux-là, il y a tout à faire, il faut façonner les infrastructures du continent. Hélas, le statut du VIE est précaire. Il est intéressant pour les entreprises, car exonéré de taxes : c’est de la matière grise pour pas cher ! Ce dispositif devrait être généralisé et à mon sens, devenir obligatoire, pas uniquement sur des profils d’ingénieurs, par exemple. »

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L’Ain sur le podium

L’Ain est le troisième département exportateur de Rhône-Alpes, à 9 milliards d’euros.

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Le VIE, c’est la vie à l’export

L’international est une chance qu’il faut savoir saisir, c’est indéniable. Pour autant, il n’est pas toujours évident de savoir par quel bout attraper ce tentaculaire morceau, même s’il est potentiellement vecteur de croissance de votre chiffre d’affaires. Différentes solutions se dégagent et parmi elles, l’idée de faire appel à un volontaire à l’international en entreprise peut se dessiner. Cela vous paraît compliqué, onéreux, chronophage et réservé aux plus grands groupes ? Détrompez-vous. Cette solution est plus accessible qu’il n’y paraît.
Le VIE est un dispositif animé par Business France, lequel vous aide dans vos démarches de développement à l’international. Le principe est simple : le VIE vous permet, à des conditions avantageuses, de confier à un jeune diplômé, entre 18 et 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger.
« Créé en 2000, le VIE a pour objectif d’encourager les entreprises françaises à se développer à l’international, décrit le ministère de l’Économie, des Finances, de l’Action et des Comptes publics. Ce dispositif vous permet d’affecter un volontaire sur une mission d’ordre commercial, technique, scientifique etc. » Le ministère précise : « Même si vous choisissez vous-même les missions que vous confiez au volontaire et que vous pilotez son activité opérationnelle, Business France s’occupe de toute la gestion administrative et juridique du dossier : versement des indemnités, protection sociale, aspects contractuels… Le lien contractuel est ainsi passé entre Business France et le volontaire, qui est placé sous la tutelle administrative de la mission économique de l’ambassade du pays dans lequel il se trouve ».
Nécessairement, à ce stade vous vous interrogez sur le coût du VIE. Il reste à votre charge l’indemnité mensuelle de votre volontaire – comme pour un salarié lambda – à laquelle s’ajoutent les frais mensuels de gestion et de protection sociale et les frais de voyage à l’international, ainsi que le transport de bagages aller-retour (c’est là où vous rappelez combien il est précieux de voyager léger). Globalement, le coût du VIE reste attractif, pour deux raisons principales : d’une part, le statut public du VIE exonère votre entreprise des charges sociales en France, et d’autre part, l’indemnité mensuelle à verser est calculée selon le pays d’affectation et, fait intéressant, selon votre chiffre d’affaires.
L’argent demeurant le nerf de la guerre, sachez que vous pouvez potentiellement prétendre à certaines aides pour votre VIE. On en dénombre notamment trois : le prêt croissance international de Bpifrance, qui aide les entreprises à financer leur développement à l’international ; le crédit d’impôt export, qui est possible pour toute dépense de prospection commerciale à l’international et l’assurance prospection Coface, qui permet également de couvrir vos dépenses de prospection. En outre, d’autres aides sont souvent proposées par les Régions. Dans tous les cas, il est pertinent de contacter Business France pour peaufiner votre démarche qui, si elle va au bout, ne manquera pas d’enrichir votre expérience export tout en faisant un ou une heureux/se.

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L’export en région

En Auvergne-Rhône-Alpes, on compte 2 000 ETI et 8 700 PME exportateurs. Parmi ces dernières, on en dénombre un millier dont la part du chiffre d’affaires à l’international est supérieure à 50 %.

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Un forum à Lyon autour du VIE

Business France organise avec le conseil régional, le 21 juin à l’hôtel de région, un forum sur le VIE, le volontariat à l’international. « Un événement dédié aux entreprises, les événements candidats étant traités à part », précise Nathalie Osternaud, responsable commerciale VIE Auvergne-Rhône-Alpes de Business France. En matinée, la Région présentera ses aides au VIE avec le témoignage d’entreprises bénéficiaires et Bpifrance ses assurances export. Suivra une table ronde sur la thématique “Clé de succès et financement” où les entreprises utilisatrices du VIE témoigneront de leur expérience et de leurs bonnes pratiques. L’après-midi, seront proposés des rendez-vous experts sur la mise en place, la gestion et le financement du VIE, ainsi qu’un forum de recrutement. Ce dernier affiche déjà complet avec une dizaine d’entreprises participantes qui n’auront certainement aucune difficulté à trouver des candidats.
Car les volontaires ne manquent pas. « La formule est victime de son succès. On compte plus de 40 000 candidats sur civiweb.com, le site qui recense les offres de mission, constate Nathalie Osternaud. Il n’y a pas autant d’entreprises en face, même si l’on observe une utilisation croissante du service. Le VIE est une vraie mission professionnelle pour les entreprises qui en attendent des retombées en termes de développement à l’export. »
Si les candidats doivent être âgés de 18 à 28 ans, on ne trouve pas parmi ces derniers, que des jeunes tout frais émoulus des études. Loin de là ! « Beaucoup ont déjà une expérience professionnelle et voient dans cette formule un accélérateur de carrière, assure la responsable commerciale. Ils sont attirés par ailleurs par un taux d’embauche élevé. Après un VIE, 70 % des candidats se voient proposer un contrat à l’issue de leur mission. » Les parcours sont donc variés. On compte environ un tiers d’ingénieurs, un tiers de commerciaux et un tiers de profils divers.

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Par Sébastien Jacquart et Myriam Denis