Feriez-vous un bon négociateur ?

Feriez-vous un bon négociateur ?

Ancien officier du Raid, passé par le FBI et Scotland Yard, Laurent Combalbert est considéré comme l’un des meilleurs négociateurs du monde. Il distillait ses conseils d’expert le 7 février aux membres du club des entreprises du Pipa.

Certaines conférences marquent plus que d’autres. Celle de Laurent Combalbert le 7 février au Centre international de rencontres à Saint-Vulbas, avait tout de mémorable. L’assistance présente ce jour-là, une majorité d’adhérents au club des entreprises du Parc industriel de la Plaine de l’Ain (Pipa), a fait montre d’une attention toute particulière. Il faut dire que l’ancien officier négociateur du Raid (lire l’encadré ci-dessous), cofondateur de l’Agence des négociateurs (ADN), a levé le voile sur une profession souvent méconnue. Formé à l’académie du FBI, spécialisé dans la gestion de crise et la négociation complexe, Laurent Combalbert a livré diverses suggestions pour négocier en entreprise et, plus largement, dans la vie de tous les jours. « La nécessité d’appréhender la négociation complexe devient fondamentale, à l’heure où nous évoluons dans un environnement soutenu, où chaque contrainte doit être prise en compte », a introduit le professionnel. Toutefois, être un bon négociateur implique quelques prérequis immuables.

Le goût du conflit

Si le système scolaire français ne forme pas les futurs salariés, chefs d’entreprise et cadres à la gestion du conflit, cette compétence loin d’être innée, figure pourtant parmi les atouts indispensables du négociateur. Mais pourquoi le goût du conflit est-il si important ? S’il est vrai que la connotation de ce concept est généralement péjorative, le conflit est en réalité toujours positif. « Tout bon négociateur doit aimer le désaccord. Incitez-vous vos collaborateurs à s’exprimer lorsqu’ils ne partagent pas votre point de vue ? Certes, ce n’est pas facile mais susciter un conflit valorise la discussion et contribue à créer de la valeur ajoutée », a indiqué Laurent Combalbert. En clair, l’absence de conflit ne permet pas la négociation. Et l’expert d’étayer son propos par les conséquences de la pensée de groupe : « Lorsqu’il n’y a pas d’appétence au conflit, ou lorsque tout le monde semble d’accord sur un même sujet et que vous n’osez pas être celui qui s’opposera au choix collectif, cela engendre des solutions et des décisions souvent le plus petit dénominateur commun. »

Celui qui décide ne négocie pas

Évoquant la prise d’otage de Munich du 5 et 6 septembre 1972 lors des Jeux Olympiques d’été, Laurent Combalbert est revenu sur les raisons de l’échec des négociations. L’occasion pour l’ancien fonctionnaire de police de rappeler les difficultés de négocier avec des terroristes et de les convaincre que leur demande relève de l’irréalisme. « En 1972, les terroristes savent pertinemment qu’ils n’obtiendront pas la libération des militants palestiniens détenus en Israël », a souligné Laurent Combalbert. Cette négociation mobilise alors quatre décideurs : le maire du village olympique, le chef de la police de Munich, le ministre de l’intérieur ouest-allemand, et le ministre de l’intérieur de Bavière. « Leur erreur a été d’être tous impliqués dans la négociation. Or celui qui décide ne négocie pas car sa vision est brouillée, c’est l’une des règles de base. » Une règle de loin transposable dans le monde du travail, pour manager une équipe et diriger une entreprise. « Dans la mesure du possible, il faut séparer la stratégie de la tactique. Lorsque vous êtes à la fois chargés d’insuffler la vision globale et mener la conduite opérationnelle, vous perdez de vue la vision stratégique car la conduite opérationnelle prendra le dessus. Cette ambivalence constitue une vraie difficulté pour les PME », a insisté Laurent Combalbert. En cause, la charge cognitive (ou charge mentale pour les mères de famille), cette capacité à intégrer des paramètres, limitée à 4 ou 6 pour les meilleurs. « Le stress et l’enjeu personnel réduisent encore la charge cognitive. D’où l’avantage de mener une négociation en binôme, l’un pour la vision stratégique, l’autre pour la vision tactique », a préconisé l’expert.

Histoire de pouvoirs

D’une manière générale, le pouvoir de négocier varie selon l’interlocuteur. Un bon négociateur doit ainsi être doté d’une capacité d’adaptation et développer une appétence pour l’improvisation. Néanmoins, quelques pouvoirs contribuent à prendre l’avantage au cours d’une négociation. Le pouvoir institutionnel s’inscrit autour d’une image de marque, le pouvoir de statut dû à une fonction hiérarchique peut être un élément favorable ; tout comme le pouvoir personnel lié à la personnalité (âge, genre, physique). Mais en négociation, le pouvoir le plus puissant reste le charisme. « Cela se résume à la confiance en soi et à la détermination. Plus la négociation est complexe, plus la tension augmente et plus il est important d’y croire. » Et Laurent Combalbert de conclure son intervention en citant l’historien François Guizot : « Le monde appartient aux optimistes, les pessimistes ne sont que des spectateurs. »


120 000

C’est le nombre d’enlèvements officiellement déclarés dans le monde en 2018. Officieusement, l’estimation dépasse le million. La Chine et l’Inde se retrouvent en tête du classement.

1972

C’est l’année de la prise d’otage de Munich lors des Jeux Olympiques d’été. D’après Laurent Combalbert, l’échec de cette négociation s’explique par l’implication des quatre acteurs dans le processus. Or en négociation, stratégie et tactique sont à dissocier.


Laurent Combalbert, expert en négociation formé par le FBI, ancien du Raid.

Laurent Combalbert, un parcours bien négocié

  • 7 février 1971 : Naissance à Toulouse
  • 1995 : École nationale supérieure des officiers de police (Cannes) après une licence en droit et criminologie
  • 1998 : Intégration du Raid.
  • 2000 : Formation « crisis negotiator » au sein de l’académie du FBI.
  • 2013 : Création de l’Agence des négociateurs (ADN) avec Marwan Mery. C’est le 1er réseau mondial de négociation (130 personnes).
  • 2014 : Démission de la fonction publique.

Laurent Combalbert a conduit des centaines d’actions au cours de sa carrière : évacuations politiques, extorsions, kidnappings, conflits sociaux…

La série franco-américaine Ransom produite par CBS et diffusée sur TF1 s’inspire de la vie de Laurent Combalbert et Marwan Mery. Elle retrace les aventures du négociateur Éric Beaumont. Les deux négociateurs professionnels ont activement participé à l’écriture de la série en alimentant les scénaristes de cas réels vécus et en révélant quelques techniques de négociation.


Gilets jaunes

« Si le Gouvernement ne parvient pas à canaliser le mouvement des gilets jaunes malgré les concessions d’Emmanuel Macron, c’est en raison du nombre important d’interlocuteurs. Par conséquent, aucun objectif commun n’est partagé. De plus, une négociation sans contrepartie, où une seule partie donne, ne vaut rien. » Laurent Combalbert a rappelé l’importance de verbaliser l’objectif commun et les concessions de la négociation afin que celle-ci aboutisse.


Sensibiliser à la négociation dès le plus jeune âge

La fondation ADN kids ! forme gratuitement les enfants dans les écoles à lutter contre la violence et le harcèlement.

ADN Kids ! est un programme de sensibilisation à la négociation unique qui transmet les rudiments de la négociation aux plus jeunes, en s’appuyant sur les capacités naturelles de chacun à discuter, créer du lien et gérer ses émotions.

« Notre initiative permet aux enfants d’apprendre à créer de la valeur par la négociation en s’adossant sur leurs forces et leur personnalité », présente Laurent Combalbert, le cofondateur de la structure. Et les négociateurs de demain ne tardent pas à découvrir les nombreux bienfaits du conflit, à travers le jeu du 6. « Nous commençons par inscrire un grand 6 sur deux kakémonos différents, puis nous allongeons les affiches au milieu de la salle de classe, explique Laurent Combalbert. À la première partie des élèves, nous indiquons : “expliquez aux autres que vous voyez le chiffre 6”, à la deuxième partie des élèves nous donnons cette consigne : “expliquez aux autres que ce chiffre est un 9”. En l’espace de trente secondes, c’est la guerre atomique. Lorsqu’ils inversent leur position, les enfants s’aperçoivent de la situation. Conclusion, ce n’est pas un 9 ou un 6, c’est un 9 et un 6. Or, avec ces deux chiffres, on peut calculer 9+6, 9×6, 9-6. Toutes les combinaisons que l’on ne peut pas faire avec, soit un 9, soit un 6. »

ADN Kids ! prévient le risque d’un conflit mal géré pour éviter la soumission. « Si certains enfants sont victimes de harcèlement, c’est parce qu’ils ne savent pas dire non », conclut le spécialiste. ADN Kids responsabilise les jeunes et les aide à prendre les meilleures décisions dans des situations délicates.

Verbaliser l’émotion

« Pourquoi tu cries ? Qu’est ce qui te met en colère ? » Des questions essentielles lors de négociations avec sa progéniture pour verbaliser et neutraliser l’émotion. « En tant que parents, notre pouvoir relationnel est forcément impacté. La difficulté est d’être empathique sans être sympathique. »


Par Sarah N’tsia

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