«La négociation est un acte quotidien auquel on ne réfléchit pas assez, estime Henri-Jean Tolone, membre de Médiation, un cabinet qui s’est fait une spécialité de négocier pour les entreprises. Elle est l’objet d’un savoir-faire non structuré. Pourtant très technique, elle n’est pas enseignée dans les écoles de management. mais il faut bien commencer par travailler ses gammes avant de développer son feeling.»

Pour le spécialiste, qui intervenait le 10 juillet dans le cadre d’un atelier organisé par le Medef, négocier, c’est atteindre son but grâce à l’autre. «Il faut donc d’abord savoir ce que l’on veut. La préparation, c’est 60 % de la réussite. La prise de décision doit se faire seul. L’autre ne doit être ni à l’origine, ni à l’influence de ce que je veux. Par contre, il faut ensuite savoir ce que lui veut. La rencontre, c’est 30 %. Arrêtez de vous mettre à la place des autres. Ce sont encore eux qui savent le mieux ce qu’ils veulent. Et s’ils ne le savent pas, c’est à vous de les aider à trouver. Le management, c’est ça. Enfin, il faut savoir échanger.» Au final, une vraie négociation, c’est la clé de relations plus épanouies avec ses fournisseurs, ses clients ou même, ses salariés. …