«Beaucoup d’entreprises prétendent asseoir leur progression sur le bouche-à-oreille, mais combien sont capables de le chiffrer, interroge Erwan plouet, formateur et consultant pour la Fédération française du bâtiment. Cela ne se fait pas tout seul. Cela s’organise et nécessite des outils de suivi. Comment m’avez-vous connu ? Vous devez poser systèmatiquement la question à vos nouveaux prospects.»

Il existe toutes sortes de réseaux, formels (collègues, fournisseurs, clubs services, clubs affaires, syndicats et ordres professionnels, associations…) et informels (familles, amis, voisinnage, concurrents…). Toute la question est de les identifier et de les laisser s’installer. «Comptez six à neuf mois pour générer un vrai courant d’affaires, en élaborant une véritable stratégie et en mettant des actions en place. Il faut savoir parler de son activigé de façon simple, élaborer un discours très concret, le préparer et le tester, l’adapter à son interlocuteur. Il convient d’ailleurs de cerner le profil de ceux que l’on souhaite rencontrer. Quand vous faites l’objet d’une recommandation, n’attendez pas pour remercier la source du contact. Et surtout, soyez prêts à donner. Qui donne reçoit.» …