« Que ce soit dans le commercial ou dans un autre domaine, le discours doit impacter. Il faut faire en sorte, par le ton de sa voix, par ses silences, que les gens accrochent », a expliqué Jean-Pierre Azerma, en introduction de son intervention sur le pitch, sur l’argumentaire commercial. Celle-ci venait en clôture de la signature d’une convention de partenariat entre l’association des Acteurs économiques de la Plastics Vallée (AEPV) et Centre Ain Initiative, mercredi 16 mai, qui prévoit justement l’organisation d’événements conjoints.
Ancien coach de rugby, ancien cadre supérieur à la tête de 20 agences d’intérim, accompagnateur de sportifs de haut niveau, associé et consultant chez Cogis, formation, coaching et consulting à Oyonnax, celui-ci a donc détaillé les huit étapes clés pour affûter son pitch. « Il faut d’abord savoir à qui l’on s’adresse, à quel moment, quel est mon public, son type, le nombre de personnes, etc. Quand je négociais des accords-cadres, j’avais en face de moi trois à quatre personnes. Il est important de savoir qui prend la décision », a-t-il commencé.

Marquer les esprits

Pour lui, le pitch n’est pas fait pour vendre, mais pour ouvrir des portes. Il lui apparaît donc essentiel de sortir du lot, de marquer les esprits, ce qui le conduit au deuxième point : « Quel est mon objectif ? Obtenir un financement ? Présenter un produit ? » interroge-t-il avant de décliner l’acronyme Smart appliqué à l’objectif : spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et temporairement défini. « Il est important de savoir quand vous allez passer à l’acte, de s’obliger à faire les choses. »
De même, le troisième point consiste à préparer son pitch en quatre C, plus un : Crédible, clair, cohérent, concis et concret. « N’oubliez pas pourquoi vous téléphonez », lance le consultant en évoquant une scène du film “Le Dîner de con » (voir ci-dessous).
Le pitch prêt, il convient de se préparer soi-même. « Visualisez-vous en situation de réussite, suggère Jean-Pierre Azerma. Apprenez à respirer. Pour impacter, il faut être un peu agressif, donc parler avec un certain débit, donc avoir du souffle. Il est important également d’avoir envie. Vouloir réussir ou devoir réussir, ce n’est pas pareil. »

Gestes et postures

Réussir sa communication passe également par le paraverbal (le ton, le rythme, le débit, les silences) et le non verbal (les attitudes et les postures), « y compris au téléphone car tout s’entend », assure le coach. « Le corps ne ment jamais. »
Le pitch réalisé, Jean-Pierre Azerma propose de battre le fer quand il est chaud, de questionner l’interlocuteur sur son besoin, à l’aide de questions ouvertes, en insistant sur le pourquoi. « Rebondissez, amenez les gens à développer, puis fermez la conversation et reformulez pour être certain d’avoir bien compris. »
Le consultant propose alors de cheminer d’alternative en alternative, en commençant par les moins pertinentes, pour finir par présenter la solution et ses bénéfices. Enfin, dernier point clé, Jean-Pierre Azerma insiste sur la nécessité de donner une suite à l’échange, « même si vous avez vendu », sous peine d’être oublié… ou d’un revirement.

Par Sébastien Jacquart