Huit points clés pour un pitch commercial réussi

Huit points clés pour un pitch commercial réussi
Huit points clés pour un pitch commercial réussi
Notez cet article !

En complément de son article du 24 mai sur le partenariat signé entre les Acteurs économiques de la Plastics Vallée et Centre Ain Initiative, l’Éco de l’Ain restitue l’atelier sur le pitch commercial qui a suivi, afin de marquer la volonté des deux structures d’organiser des rendez-vous en commun.


Cet article est un additif de l’article paru dans l’Éco de l’Ain du 24 mai. Il vous est exceptionnellement proposé à titre gratuit. Pour avoir accès à l’intégralité des articles de l’Éco de l’Ain, ainsi que ses suppléments et hors-série, c’est ici.


« Que ce soit dans le commercial ou dans un autre domaine, le discours doit impacter. Il faut faire en sorte, par le ton de sa voix, par ses silences, que les gens accrochent », a expliqué Jean-Pierre Azerma, en introduction de son intervention sur le pitch, sur l’argumentaire commercial. Celle-ci venait en clôture de la signature d’une convention de partenariat entre l’association des Acteurs économiques de la Plastics Vallée (AEPV) et Centre Ain Initiative, mercredi 16 mai, qui prévoit justement l’organisation d’événements conjoints.
Ancien coach de rugby, ancien cadre supérieur à la tête de 20 agences d’intérim, accompagnateur de sportifs de haut niveau, associé et consultant chez Cogis, formation, coaching et consulting à Oyonnax, celui-ci a donc détaillé les huit étapes clés pour affûter son pitch. « Il faut d’abord savoir à qui l’on s’adresse, à quel moment, quel est mon public, son type, le nombre de personnes, etc. Quand je négociais des accords-cadres, j’avais en face de moi trois à quatre personnes. Il est important de savoir qui prend la décision », a-t-il commencé.

Marquer les esprits

Pour lui, le pitch n’est pas fait pour vendre, mais pour ouvrir des portes. Il lui apparaît donc essentiel de sortir du lot, de marquer les esprits, ce qui le conduit au deuxième point : « Quel est mon objectif ? Obtenir un financement ? Présenter un produit ? » interroge-t-il avant de décliner l’acronyme Smart appliqué à l’objectif : spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et temporairement défini. « Il est important de savoir quand vous allez passer à l’acte, de s’obliger à faire les choses. »
De même, le troisième point consiste à préparer son pitch en quatre C, plus un : Crédible, clair, cohérent, concis et concret. « N’oubliez pas pourquoi vous téléphonez », lance le consultant en évoquant une scène du film “Le Dîner de con” (voir ci-dessous).
Le pitch prêt, il convient de se préparer soi-même. « Visualisez-vous en situation de réussite, suggère Jean-Pierre Azerma. Apprenez à respirer. Pour impacter, il faut être un peu agressif, donc parler avec un certain débit, donc avoir du souffle. Il est important également d’avoir envie. Vouloir réussir ou devoir réussir, ce n’est pas pareil. »

Gestes et postures

Réussir sa communication passe également par le paraverbal (le ton, le rythme, le débit, les silences) et le non verbal (les attitudes et les postures), « y compris au téléphone car tout s’entend », assure le coach. « Le corps ne ment jamais. »
Le pitch réalisé, Jean-Pierre Azerma propose de battre le fer quand il est chaud, de questionner l’interlocuteur sur son besoin, à l’aide de questions ouvertes, en insistant sur le pourquoi. « Rebondissez, amenez les gens à développer, puis fermez la conversation et reformulez pour être certain d’avoir bien compris. »
Le consultant propose alors de cheminer d’alternative en alternative, en commençant par les moins pertinentes, pour finir par présenter la solution et ses bénéfices. Enfin, dernier point clé, Jean-Pierre Azerma insiste sur la nécessité de donner une suite à l’échange, « même si vous avez vendu », sous peine d’être oublié… ou d’un revirement.


Par Sébastien Jacquart

Poster une réponse

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

Réseaux-sociaux-ECOMEDIA

ANNONCES LÉGALES : CONSULTEZ ET PUBLIEZ !

Devis immédiat 24h/24 Attestation parution par mail Paiement CB sécurisé

PUBLICITÉ

PUBLICITÉ

ARTICLES LES PLUS LUS

MAG ECO SAVOIE MONT BLANC


MAG ECO DE L'AIN


PUBLICITÉ

MAG L'EXTENSION


MAG ECO NORD ISÈRE



ARTICLES RÉCENTS

PSB Industries annonce l’entrée en bourse de sa filiale Baikowski

PSB Industries annonce l’entrée en bourse de sa filiale Baikowski

Baikowski, leader européen de la chimie de spécialités basé à Annecy et filiale à 100% du groupe PSB Industries, devrait faire son entrée sur le marché Euronext Growth d'ici fin 2018. Le groupe industriel PSB Industries, propriétaire de Baikowski, annonce ce lundi 24...

Dossier / Santé : assurer une médecine de qualité tout en réduisant les coûts

Dossier / Santé : assurer une médecine de qualité tout en réduisant les coûts

Assurer une médecine de qualité tout en réduisant les coûts, le défi est le même en France et en Suisse, tandis que dans les deux pays, la population augmente et vieillit. Mais si le problème est similaire, les solutions sont loin de traverser la frontière. Enquête. Les responsables suisses et français de la santé ont […]

Contenu reservé aux abonnés premium

Je me connecte → log in

Je m’abonne → Premium Digital un an, Premium Digital 1 jour, Premium Digital 1 semaine, Premium Digital 1 mois or Premium Digital 6 mois

Besoin d’aide ? → digital@groupe-ecomedia.com

Numérique :  un centre de données de proximité à Annecy-le-vieux

Numérique : un centre de données de proximité à Annecy-le-vieux

En cours de création, la Société Coopérative d’Intérêt Collectif DRP 74 s’engage dans l’aménagement numérique des territoires avec des data centers reliés à de la fibre optique. Sa première opération est conduite sur le parc d’activité des Glaisins. Inauguré le 20...

Énérgie : Cap Sud se fait une place au soleil

Énérgie : Cap Sud se fait une place au soleil

L'entreprise photovoltaïque de Vaulx-milieu poursuit son développement et possède un siège social 100 % autonome en énergie. Une spécificité unique en france. «Nous avons un compteur EDF mais il n’est même pas branché ! » Sourire au coin des lèvres, Stéphane Gilli...

Votre magazine ECO Savoie Mont Blanc du 21 septembre 2018

Votre magazine ECO Savoie Mont Blanc du 21 septembre 2018

100% en ligne, feuilletez directement votre magazine ECO Savoie Mont Blanc n°38 du 21 septembre 2018 sur ordinateur, tablette ou smartphone. Réservé aux abonnés Premium. Consultez votre magazine ECO Savoie Mont Blanc édition 73 : Consultez votre magazine ECO Savoie...

Tourisme : Chamonix joue la carte du bien-être

Tourisme : Chamonix joue la carte du bien-être

Érigé et exploité par le groupe italien QC Terme, le nouveau centre éponyme offre 3000 mètres carrés dédiés aux bains, pour enrichir l’offre touristique. Après deux ans de retard, le centre de bien-être de Chamonix a ouvert ses portes fin août. Situé à proximité du...

Votre magazine L’EXTENSION Automne 2018

Votre magazine L’EXTENSION Automne 2018

100% en ligne, feuilletez directement votre magazine L'EXTENSION Automne 2018 sur ordinateur, tablette ou smartphone. Réservé aux abonnés Premium. Le saviez-vous ? Vous pouvez afficher la publication en plein écran, télécharger le document en .pdf (nécessite un compte...

Votre magazine ECO Nord Isère du 21 septembre 2018

Votre magazine ECO Nord Isère du 21 septembre 2018

100% en ligne, feuilletez directement votre magazine ECO Nord Isère n°38 du 21 septembre 2018 sur ordinateur, tablette ou smartphone. Réservé aux abonnés Premium. Le saviez-vous ? Vous pouvez afficher la publication en plein écran, télécharger le document en .pdf (nécessite un compte Calaméo gratuit), l’imprimer, mais aussi rechercher dans la publication ! Pratique, non […]

Contenu reservé aux abonnés premium

Je me connecte → log in

Je m’abonne → Premium Digital un an, Premium Digital 1 jour, Premium Digital 1 semaine, Premium Digital 1 mois or Premium Digital 6 mois

Besoin d’aide ? → digital@groupe-ecomedia.com

Quand l’archéologie s’enterre dans la précarité

Quand l’archéologie s’enterre dans la précarité

Qui sont les archéologues ? Quelle formation ont-ils suivi ? Qui les emploie et pour quelles missions ? Combien sont-ils payés ? Creusement du sujet à l'occasion d'un chantier d'intérêt régional à Metz-Tessy (Haute-Savoie). Ce ne sont ni des stagiaires, ni des...

Immobilier : le manque de logements fait fuir les Genevois

Immobilier : le manque de logements fait fuir les Genevois

La pénurie de logements à Genève provoque un exode de la population vers la France voisine et le canton de Vaud, selon une nouvelle étude du Crédit Suisse. Cette situation engendre des problèmes croissants en termes de trafic automobile. La vitalité de l’économie...

INSCRIVEZ-VOUS À LA NEWSLETTER !

Articles Premium

ARTICLES PREMIUM


ARTICLES PREMIUM

Huit points clés pour un pitch commercial réussiNotez cet article ! En complément de son article du 24 mai sur le partenariat signé entre les Acteurs économiques de la Plastics Vallée et Centre Ain Initiative, l’Éco de l’Ain restitue l’atelier sur le pitch commercial qui a suivi, afin de marquer la volonté des deux structures d’organiser […]
This category can only be viewed by members.