Recruter de nouvelles clientèles, un défi “gros comme une montagne”

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Tous les acteurs de la montagne se sont réunis à Skidebrief, les 24 et 25 avril à Val d’Isère, pour faire le bilan de l’hiver et trouver des solutions pour l’avenir.

Organisé par l’Union sport & cycle, SkiDebrief invite chaque année les professionnels à se réunir pour dresser un bilan complet de l’hiver, mais aussi à réfléchir aux problématiques de la montagne, comme le recrutement de nouveaux clients, le thème de cette 9e édition, quand le marché est arrivé à maturité et que les jeunes générations désertent les pistes de ski.

Cibler les clientèles internationales

En préambule, Morgan Redouin, vice-président Montagne à l’Union sport & cycle, l’a redit : « Le renouvellement des skieurs nous concerne tous. La neige – et cet hiver, elle est tombée en abondance – ne suffit pas. Il faut trouver de nouvelles pistes. » En ligne de mire, la clientèle internationale. Et sous les feux des projecteurs, la Chine avec l’organisation des JO de Pékin en 2022. Un formidable vivier qui représente 300 millions de skieurs potentiels. «Ce marché est très important, mais il faut l’aborder avec pragmatisme », tempère Michel Vion, président de la Fédération française de ski (FFS). Selon Agnès Pannier-Runacher, directrice générale déléguée de la Compagnie des Alpes (CDA), « il a mécaniquement la capacité à devenir le premier marché de skieurs au monde compte tenu de sa démographie». Pour autant, faire venir les skieurs chinois en France est un vrai challenge.

« Nous ne sommes pas perçus comme un pays de montagne… et vu de Chine, Chamonix, c’est en Suisse »,

rappelle-t-elle. Pour le leader mondial des domaines skiables, le succès des stations de ski françaises à l’international passe par le développement en tour operating. Mais pas seulement. «Aujourd’hui, le client qui a le choix d’aller au ski, en France ou ailleurs, doit avoir une offre en phase avec ses attentes », soutient Agnès Pannier-Runacher. «Il n’y a pas que la Chine, il existe un potentiel énorme de clients en Europe du Nord et de l’Est », assure Nicolas Pelerin, directeur de l’aéroport Chambéry Savoie Mont Blanc. Mais plus généralement, et au-delà de l’Autriche et de la Suisse, «notre premier concurrent est la destination soleil », assène la n° 2 de la CDA. « Si nous voulons fidéliser et attirer d’autres clients, nous devons nous mettre au niveau d’attente de la qualité client d’un séjour au soleil où tout est pris en charge. »

Reconquérir les jeunes

Autre clientèle à séduire : les jeunes, qui aujourd’hui manquent à l’appel. Et pour les attirer dès leur plus jeune âge, rien ne vaut les classes de neige et les colonies de vacances. Mais voilà, elles sont en perte de vitesse et les centres de vacances qui les accueillent tendent à disparaître. « Ces dix dernières années, le nombre de nuitées a chuté, passant de 150 000 à 90 000 », regrette Annick Cressens, référent classes de neige pour l’Association nationale des maires de stations de montagne (ANMSM) et maire de Beaufort. La faute au trop-plein de normes et à la responsabilité qui pèse sur les enseignants. Ces derniers, par frilosité, préfèrent rester en classe plutôt que d’initier les enfants aux joies de la montagne et du ski.

Qui va piloter ?

D’autres facteurs, comme le prix, font pencher la balance. « Une semaine de classe de découverte au ski, c’est 350 euros en moyenne par élève, que la famille doit payer », souligne Nicolas Favre, secrétaire général de la Fédération des œuvres laïques de Savoie. « Un pack activité ski (remontées, ESF…) coûte deux fois plus cher qu’un pack voile à la mer », renchérit Éric Lanoé, directeur de l’Association savoyarde des classes de découverte. Les dossiers aussi sont compliqués à monter. Pour Annick Cressens, proposer du ski à la journée et des séjours de proximité est nécessaire pour que les Savoyards découvrent leurs montagnes. Il faut également former, accompagner l’enseignant en créant un guichet unique… « Et surtout, martèle Laurent Reynaud, de Domaines skiables de France, trouver un pilote pour mener ce processus de recrutement stratégique. »


Par Patricia Rey


Cet article est paru dans Eco Savoie Mont-Blanc du 27 avril 2018. Il vous est exceptionnellement offert à titre gratuit. Pour retrouver l’intégralité des articles de notre hebdomadaire mais aussi de nos suppléments et hors-séries, c’est ICI 

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