La morphopsychologie, un outil pour les commerciaux

par | 22 Juin 2018

Les DCF Pays de l’Ain ont invité le conférencier Patrice Ras à décrire les grands de traits de personnalité, lisibles sur chaque visage.

Les DCF Pays de l’Ain (Dirigeants commerciaux de France) organisent cinq conférences métier par an. Pour celle du 14 juin, ils avaient retenu comme thématique : « La morphopsychologie, un outil pour mieux vendre et manager ». L’intervenant, Patrice Ras, conférencier, formateur, chercheur et écrivain, a expliqué s’être pris de passion pour le sujet dès l’âge de 14 ans, réalisant très vite ses premiers portraits. « Nous faisons tous de la morphopsychologie. Le simple fait d’observer une personne vous laisse déjà toutes sortes d’impressions, introduit-il. C’est une science (humaine donc pas exacte), des relations entre la forme du visage et la personnalité. Toute la difficulté est de ne pas juger, mais de comprendre, le risque étant de ne plus regarder la personne dans sa globalité, mais de focaliser sur un a priori positif ou négatif. À mon avis, la morphopsychologie est le meilleur outil de l’antiracisme. Les autres ne sont pas meilleurs ou moins bons que moi, juste différents. »

Selon ce passionné, cette discipline est l’une des plus anciennes caractérologies. Ses traces les plus éloignées remonteraient aux antiquités égyptienne et grecque. Elle est ensuite tombée plus ou moins dans l’oubli au Moyen-Âge, avant de refaire surface à la Renaissance. Elle trouve définitivement ses lettres de noblesse au XXe siècle avec la psychiatrie et sa formalisation par le professeur français Louis Corman.

Dilaté/rétracté

Patrice Ras a ensuite brossé les grands traits de la morphopsychologie, en commençant par les visages dits « dilatés » (larges) ou « rétractés » (fins). Les premiers seraient signes de spontanéité et de besoin de s’extérioriser. « Laissez-les parler », conseille le conférencier. Les seconds seraient hypersensibles et auraient besoin d’être rassurés. Un cadre dilaté et des récepteurs (nez, yeux, oreilles) contractés seraient le propre des « concentrés », des terriens au fort besoin d’appartenance. L’inverse fait les « réagissants », des citadins avides de communiquer et de stimulations. Un profil incliné indique un tempérament fonceur, un profil vertical des aptitudes à la négociation. Un visage « tonique », cadre anguleux et récepteur droit, dénote un besoin de contrôle et d’action, un visage « atone », cadre arrondi et récepteurs tombants, une capacité à s’adapter aux situations et aux gens.

Instinctif/relationnel/cérébral

Enfin, les trois étages du visage n’ont pas la même signification. Le bas évoque l’instinctif, le plaisir, le sensoriel. Son développement indique un besoin de concret, de faire. Au milieu se trouvent les récepteurs. C’est l’étage du relationnel, du besoin d’amour. Le front représente l’intellect. S’il est plus marqué, il révèle un besoin de comprendre. « Puisque nous faisons tous de la morphopsychologie sans le savoir, autant la pratiquer correctement », conclut le conférencier, invitant chacun à se lancer.


Recrutement

Quel profil correspond le mieux aux fonctions commerciales ? Un « rétracté latéral », plus fonceur, marqué par un besoin fondamental de liberté, sera sans doute plus à l’aise sur le terrain. Un « rétracté frontal », bon négociateur, voire bon coach, fera un meilleur commercial sédentaire. « Le secret des équipes qui gagnent, c’est la complémentarité », estime Patrice Ras.


Les DCF 01 au congrès national

Une délégation composée d’une douzaine de DCF Pays de l’Ain a participé au congrès national du réseau, les 24, 25 et 26 mai à Nantes. Un rendez-vous placé sous le thème de « La métamorphose du management » avec pour ambition de démontrer « que la fonction commerciale − en pleine transformation − est à la pointe de l’innovation managériale ». « La révolution numérique a d’abord entraîné une révolution des business models. Désormais, c’est une révolution de tous les modes de management à laquelle chaque dirigeant et manager d’entreprise est confronté », justifiaient les organisateurs quant au choix de la thématique. Le programme prévoyait des keynotes, témoignages et ateliers à choisir en fonction de ses centres d’intérêt, en complément de sessions plénières avec des intervenants reconnus, experts dans leur domaine.


Par Sébastien Jacquart

Revenir sur le précédent rendez-vous des DCF Pays de l’Ain :

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